Financiele blogs

Totaal 16426 blog entries

marketing (2503)

• Internet Marketing (645)
• Marketingland (46)
• Ymerce (166)
• Zoekmachine Marketing (1072)
• DutchSales (311)
• I-nnovatie (263)

financieel (6321)

• KMO PME (843)
• ICT financieel (10)
• GoldenGecko (179)
• Financieel (36)
• Hypotheeknieuws (157)
• Economisch nieuws (5096)

beleggen (2261)

• Beleggenblog (824)
• Mboot (88)
• China Stocks (53)
• Psychologie en beleggen (30)
• SilverRock (9)
• Zerosumtrader (25)
• Emissies (1232)

financiering (214)

• Subsidies fondsen financieringen (133)
• Low Budget Magazine (81)

beurs (5028)

• Beurs Nieuws (97)
• Beurslink (111)
• BeursWereld (10)
• Beursbox (613)
• Blikopdebeurs (1208)
• BearBull (2962)
• Beursnieuws (27)

analyse (99)

• Dexia (28)
• Fortis (28)
• ING (21)
• KBC (22)

DutchSales (25)

• 

  Triple B

  Geplaatst: February 9th, 2012, 10:06am CET

  pIk hoor hier en daar wat academisch geblaat dat doorgang van de Alvestecirc;detocht goed was geweest voor de economie. Het tegenovergestelde is waar. Onze nationale arbeidsproductiviteit neemt op de dag der dagen tijdens de tocht der tochten in de provincie der provincieeuml;n ineens wel heel sterk af. Daarnaast brengen heel veel Nederlanders een geschatte a href="http://www.scienceguide.nl/201202/elfstedentocht-spekt-friezen-met-%E2%82%AC-30-miljoen.aspx"30 miljoen/a naar Fryslacirc;n. En die poen komt daar nooit meer vandaan. Het in gedachten genationaliseerde staatje laat geld bij voorkeur a href="http://youtu.be/F1e2221rLqQ"niet rollen/a en als 't rolt, dan rolt 't in ieder geval de provincie niet meer uit./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/120209.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1328782223314" alt="" //span/span/p pDe Nederlandse Spoorwegen hebben problemen met blad in de herfst en met vorst in de winter. Dat is al sinds mensenheugenis het geval en iedere keer roept de Tweede Kamer foei naar een beterschap belovende minister. Maar we weten allemaal dat iedereen weer stil is, als 't dooit en passagiers weer zo goed als op tijd in amp; uit kunnen stappen./p pHet is net een echt bedrijf waar de sales force (huh, force?) minder verkoopt als het economisch gaat vriezen. Als het kwik boven nul komt en verkopers ineens weer bestellende klanten op hun pad tegenkomen, is iedereen weer stil. Het is een zich herhalende klucht, waar iedere keer weer verbaasd op wordt gereageerd, terwijl je het van ver al aan ziet komen./p pWat nu te doen om juist met tegenwind harder te schaatsen dan de concurrentie? Remember: dspane concurrentie rijd je bergop en met tegenwind op afstand; niet bergaf en met de wind mee./spannbsp;Begin eens met de drie B's toe te passen en de wereld ligt aan je voeten:nbsp;/p ol listrongBLIJVEN BEWEGEN/strong! - Vind uit hoe en waar de hazen lopen. Als er makro-economisch iets beweegt, gaat alles bewegen: markten, bedrijven, posities. Beweeg op z'n minst mee. Beter nog is te bewegen voacute;oacute;rdat er iets gebeurt, omdat je al weet wat er gaat gebeuren. "Kijk, als ik iets eerder begin te lopen dan een ander, dan lijk ik sneller" (Johan Cruyff)./li listrongBE THE BEST/strong! - Vind de X-Factor. Wat maakt jouw bedrijf minstens 10 keer beter dan de hele concurrentie bij elkaar en wordt ook nog eens highly appreciated en meestgevraagd door klanten? Kerf de factor in het brein van alle medewerkers en draag het met one voice uit naar iedereen die het wil horen en er al jaren op zit te wachten. Wees nodig, of mooier nog: be relevant./li listrongBUITEN, NAAR BUITEN/strong! - Verdrievoudig verkoopcapaciteit. Niet door nog eens twee keer zoveel verkopers binnen te harken, maar door het opvoeren van de face-to-face time dat verkopers in constructief gesprek zijn met klanten. Verkopers doen dat gemiddeld zo'n 15% van hun beschikbare tijd en dat mag op z'n minst naar de helft./li /oldiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=PxuV6kZtfVQ:PBUhnG6KWMY:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/PxuV6kZtfVQ" height="1" width="1"/
• 

  Column SalesExpert (5) ~ Mindfuck Misschien?

  Geplaatst: February 8th, 2012, 9:58am CET

  Enclosure: [download]

  pOp mijn bucket list prijkt de lsquo;to do before I diersquo;: dineren bij de Europese restaurants van de S.Pellegrino a href="http://www.theworlds50best.com/"World's 50 Best Restaurants/a. Dat zijn er anno 2011 precies 33. En juist bij de niet alleen beste, maar ook duurste restaurants is het geen sinecure om aan tafel te komen. Een van mijn 2011 targets is aanschuiven bij a href="http://www.thefatduck.co.uk/"The Fat Duck/a in Bray, Berkshire UK. De policy is helder: ldquo;reservations are released at 9.30am on the 1st of each month up to 3 months in advancerdquo;. Darsquo;s iedere maand dringen geblazen om alsjeblieft de absolute hoofdprijs te mogen betalen. En dat bij de heilige gratie van de aanbiedende partij. Na drie pogingen heb ik nog steeds geen prijs geschoten./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/salesexpert/1201-salesexpert.pdf" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/salesmanagement.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1328694464221" alt="" //a/span/span/p pAan de andere kant van het spectrum bevindt zich de fles Port die ik gisteren afrekende. Een prima vintage van een dikke twintig jaar, ter waarde van ongeveer 15 kratten bier. Na uitgebreid kijken, ruiken en vooral proeven scan ik nogal eens het internet om te kijken of ik iets in de neus of op de tong heb gemist. Nou ben ik allesbehalve een prijskoper (de emotionele getinte wijze waarop ik dingen koop heeft me al een aanzienlijk fortuin gekost), maar als ik dan ook zie dat dezelfde fles bij andere outlets ruim 25% lager is geprijsd, krijg ik toch een vreemde smaak in mrsquo;n mond./p pGek, hegrave;? Bij The Fat Duck betaal ik drie tot vijf keer de prijs van een fles. En dat is helemaal okay. Ik weet dat ik soms een naiuml;eve jongen ben, maar kijk nou eens goed om je heen: beter zijn is vele malen eenvoudiger dan middelmatig zijn. Je hoeft niet eens te verkopen! Beter heeft energie; middelmatig niet. Waarom neigt het gros van de verkooptroepen dan toch zo sterk naar het laatste? Mindfuck, misschien?/p pOver mindfuck gesproken: wel eens stilgestaan bij het intens droeve fenomeen dat er nog steeds bedrijven zijn waar minder dan de helft van de uitgebrachte offertes daadwerkelijk een order wordt? Ik spreek wel eens een verkoopbaas die zegt de klok erop gelijk te kunnen zetten dat zijn brigade 1 uit 3 scoort. En ik ben dan de laatste die daar moralistische vragen over gaat stellen. Bijvoorbeeld: hoe ga je bijna 70% zinloze belasting van je eigen organisatie terugdringen naar 0%? Ik heb in mijn carriegrave;re teveel vragen gesteld om het antwoord al niet te weten. Nee, ik ben een voorstander van constateringen en zeg in zorsquo;n geval: ldquo;Ah, jullie zijn losersrdquo;. Als je in 70% van de gevallen apert foute dingen doet, ben je een loser (someone who loses consistently), toch?/p pPositief, nu! Met The Fat Duck als best practice (als een kok rsquo;t nota bene kan, zeg). Herersquo;s the deal: word ergens de beste in en bereken daar heel logisch heel hoge prijzen voor en veroorzaak daarmee zero waste. Hogere omzet tegen lagere kosten. U krijgt meer klanten en bedient die met minder mensen. Daar is eacute;eacute;n hele simpele oplossing voor: get rid of your mindfuck./p hr size="1" / pBovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SALESmanagement, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commercieuml;le beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnee bent, wordt het a href="http://www.salesexpert.nl/gratis-abonnement/6.html"de hoogste tijd/a om dat nu te worden. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=vYy8XLgHfDw:L6B2OeQVx-4:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/vYy8XLgHfDw" height="1" width="1"/
• 

  Stay Focused Keep Shipping

  Geplaatst: February 6th, 2012, 10:23am CET

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/stayfocusedkeepshipping.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1328521933115" alt="" //span/span/p pa href="http://www.facebook.com/zuck"Mark Zuckerberg/a's mantra op z'n desk, ten tijde van de voorbereidingen op de a href="http://online.wsj.com/article/SB10001424052970204879004577110780078310366.html"IPO/a van Facebook. Prima idee om de leus ook bij jezelf aan de muur te spijkeren. Of had je iets beters in gedachten?/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=3v5dnKrzDVc:P8N_rUbWZ-Q:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/3v5dnKrzDVc" height="1" width="1"/
• 

  It all starts with the numbers

  Geplaatst: February 1st, 2012, 11:21pm CET

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.aberdeen.com/"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/120202.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1328134991987" alt="" //a/span/span/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=d3RZspFfBGc:BRDN6PWFEFg:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/d3RZspFfBGc" height="1" width="1"/
• 

  Napoleon Hill ~ The Law of Success

  Geplaatst: January 31st, 2012, 5:33pm CET

  pdiv id="squarespace-slideshow-wrapper-1328028084"input type="hidden" id="squarespace-slideshow-params-1328028084" value="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" /script type="text/javascript"YUI().use("*", function(Y) {Y.on("domready", function() {Y.startGallerySlideShow("squarespace-slideshow-params-1328028084");});});/script/div/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=p8xD7zpaRnA:3clObef5mtg:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/p8xD7zpaRnA" height="1" width="1"/
• 

  Don't make promises

  Geplaatst: January 30th, 2012, 4:06pm CET

  pXS4ALL, ooit ontstaan uit een clubje georganiseerde, rebelse hackers; nu een volle subsidiary van ons Koninklijke Belhuis KPN, stuurt me vandaag een orderbevestiging:/p blockquote pUw aanvraag voor sneller internet duurt door het grote aantal bestellingen die wij ontvangen hebben, langer dan normaal. Onze excuses hiervoor. Wij nemen uw aanvraag binnen vier weken in behandeling. Een week na het indienen van uw aanvraag ontvangt u een bevestigingsbrief. Nadat wij uw aanvraag in behandeling hebben genomen, duurt het 2 tot 4 weken voordat wij uw snellere internetverbinding opleveren. In een enkel geval kan dit langer duren, maar dan nemen wij contact met u op./p /blockquote pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/120130.gif?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1327938011025" alt="" //span/span/p pKPN's uuml;berbaas Eelco Blok heeft zich a href="http://www.kpn.com/corporate/overkpn/investor-relations/jaarcijfers.htm"vorige week laten ontvallen/a dat er vorig jaar zomaar ineens 300.000 klanten zoek zijn geraakt. En je raadt 't nooit: die wil-ie dit jaar weer ergens terug zien te vinden. Vrij omslachtige manier om je klantenbestand op peil te houden, niet? De vraag is of dat gaat lukken met van die slappe koordbeloftes. Mijn snelle (!) internetverbinding wordt -en dat is dan nog niet eens zeker- binnen 8 weken opgeleverd. Als het nog langer duurt, nemen ze contact met me op. Huh, met een geautomatiseerde email, dan toch zeker?/p pPers, aandeelhouders en publiek kregen vorige week een niet mis te verstaan beterschap van Eelco in het vooruitzicht gesteld. Eelco gaat voor de absolute top:/p blockquote p...maar er zijn ook een aantal zaken die we gewoon nog niet goed genoeg voor elkaar hebben en die absoluut beter moeten. Daarom kondig ik vandaag ook aan dat we versneld gaan investeren om ervoor te zorgen dat KPN de beste dienstverlener van Nederland wordt./p /blockquote pWeerzinwekkend. Alsof het lelijkste jongetje van de klas zegt dat-ie dit jaar bij alle meisjes een punt gaat drukken. KPN is verre van de beste dienstverlener van Nederland, is het sinds de oprichting op 15 januari 1799 nog nooit geweest en zal 't ook de komende 213 jaar niet gaan worden. Typisch gevalletje van DNA-defect i.e. je kunt nooit worden wat niet in je zit./p pEr rammelt nogal wat aan de ferme taal van alfamannetje Blok. Wat we niet (maar wel willen) weten is: (a) wanneer Eelco's stoere ambitie (Hollandsch Beste Dienstverlener) een feit gaat zijn (b) met welke maatstaven er wordt gemeten; whatrsquo;s the point of promising your customers you will deliver an outcome that is different if you arenrsquo;t measuring the consistency of providing it? (c) wat de backfire is, mocht Eelco heel toevallig de ambitie toacute;ch niet waar weten te maken. Wat blijft er in dat geval over van zijn jaarlijkse prestatiebeloning van 720.000 en z'n langetermijnbonus van 1,08 miljoen in aandelen? (d) wat de dappere klanten als tegenprestatie kunnen verwachten, als de dienstverlening zich per (a) niet op het geambieerde niveau bevindt./p pWaarom zou je iets beloven, als dat allemaal niet duidelijk is?/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=e_m1U_ovn_g:QTAZCV0H6oc:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/e_m1U_ovn_g" height="1" width="1"/
• 

  Hoe hou je de prijzen hoog?

  Geplaatst: January 6th, 2012, 9:15am CET

  pGisteren plofte er een email in mijn inbox. Een koppeltje directiejongens uit de woonbranche zit periodiek bij elkaar en vraagt dan een of meer bekende sprekers of die zo vriendelijk willen zijn een boeiend betoog van een uurtje te houden. De komende sessie is er gekozen voor het thema pricing. Of ik daar iets over zou willen zeggen; ik schijn daar specialist in te zijn. Details: de heren hebben geen sprekersbudget; mij valt wel een goede doos wijn ten deel en o ja, ze zien wel interessante commercieuml;le vervolgmogelijkheden voor me in het verschiet, maar garanties geven ze niet. Alle sneue directeurtjes kampen namelijk , zo vertelt de uitnodiging, met de pricing problematiek./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.guardian.co.uk/theguardian/2011/sep/25/worlds-most-expensive-kitchen" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/120106.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1325838795704" alt="" //a/span/span/p pEr zijn momenten dat ik het in mijn broek doe van het lachen en dit was er weer een! Is this candid camera, mate?/p pMaar Arno zou Arno niet zijn als-ie ergens eens een keer geacute;eacute;n opportunity in ziet. Ik heb direct een prima tegenvoorstel gedaan. Volgens mij, dan toch. Ik heb de volgende email gestuurd:/p pFijn dat ik weer eens ergens mag spreken. Dat wordt me zelden gevraagd en al helemaal nooit voor niks. Meestal wordt me gevraagd wat het kost en vinden ze me altijd te duur. Ik ben dus inderdaad een expert op dit gebied. Dat schept een band en van daaruit doe ik graag een tegenvoorstel: u -of een van uw kompanen- zet een nieuwe keuken in mijn veel te grote huis. Ik krijg veel kennissen en klanten over de vloer (door omstandigheden heb ik geen vrienden) die kapitale villa's bewonen. Het komt regelmatig voor dat die informeren waar ik mijn o zo smaakvolle spullen vandaan heb. Dit zou bij doorverwijzing kunnen betekenen dat u goede zaken kunt doen. Maar garanties geef ik niet. O ja, ik zou het bijna vergeten: ik heb geen inrichtingsbudget. Bij levering kunt u overigens wel een prachtige doos wijn tegemoet zien. U krijgt dan uw eigen fles weer retour, snapt u? Cheers!/p pscript type='text/javascript' src='http://www.dutchsalesblog.nl/storage/swfobject.js'/script/p div id="player41"a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2010/10/19/pay-me-the-full-empire.html"Click here to see this video./a/div pscript type='text/javascript' var so = new SWFObject('http://www.dutchsalesblog.nl/storage/player-licensed.swf','mpl','580','350','9'); so.addParam('allowfullscreen','true'); so.addParam('allowscriptaccess','always'); so.addParam('wmode','opaque'); so.addVariable('file','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/oshosellingbliss.FLV'); so.addVariable('image','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/osho.jpg'); so.addVariable('stretching','fill'); so.write('player41'); /script/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=BHcgvMM7Dvw:greZoTdSXx4:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/BHcgvMM7Dvw" height="1" width="1"/
• 

  7 strategies 1/7

  Geplaatst: December 29th, 2011, 9:27pm CET

  pspan class="full-image-float-left ssNonEditable"spanimg style="width: 112px;" src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/7.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1325193150436" alt="" //span/spanHeacute;, het is weer crisis! Big fun. Hier is de eerste van zeven strategieeuml;n die je toe kunt passen om de kassa weer eens stevig te laten rinkelen. Iedere hier beschreven strategie heeft -eenmaal toegepast- gegarandeerd rendement. Resultaten uit het verleden bieden garantie voor de toekomst. Als er vragen zijn over de toepassing in jouw organisatie, maak dan gebruik van de chat-functie of Skype Me Button. Take the challenge. You win!/p pstrongNEVER TAKE NO FOR AN ANSWER/strong/p pDe gemiddelde verkoper krijgt (op een offerte) 7 keer nee tegen 3 keer ja. Dat wil zeggen dat als je gemiddeld 30 klanten per jaar binnensleurt, er de afgelopen 5 jaar maar liefst 350 snuiters zo vriendelijk zijn geweest je op de een of andere manier nee te verkopen. Bij een sales force met 10 verkopende units hebben we het dan zomaar ineens over 3.500 bloody nee-zeggers./p pZou het misschien handig zijn om daar -crisis of geen crisis- eens een bloeddorstige strategie op los te laten, amice? Dat kan pas als je weet waarom al die hete prospects de o zo zinvolle gesprekken met jou ooit hebben kaltgestellt. Gelukkig is een druk op de een of andere CRM-knop genoeg om je inzicht te geven in je eigen falen, niet? Iemand met jouw leervermogen registreert en analyseert dat uiteraard als geen ander./p pMooi! Bedenk dan nu iets waanzinnigs wat je bedrijf zomaar ineens 3 tot 10 keer beter maakt dan de concurrentie en -niet te vergeten- nbsp;wat je klanten ook nog als broodnodig ervaren. Anders ben je -zoals dat zo mooi heet- niet relevant./p pEn dan? Wat dan? Packagen, altijd packagen! Tegen een veel hogere prijs dan al je concurrenten (anders wordt je weer vergeleken) en iedereen met een autootje de straat op. Rijden, rijden, rijden. Verkopen, verkopen, verkopen./p pIs dat nou zo moeilijk?/p hr size="1" / pBenieuwd naar de volgende 6 strategieeuml;n? Laat je dannbsp;a href="http://www.feedblitz.com/f/?Sub=194479"iedere vrijdagochtend/anbsp;vroeg verrassen door de laatste Dutch Sales Blogs of lees ze direct in een a href="http://feeds2.feedburner.com/DutchSalesBlog"RSS-reader/a. Het enige risico is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=vZ5HllL5hlo:4DWiynDLupg:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/vZ5HllL5hlo" height="1" width="1"/
• 

  Column SalesExpert (4) ~ Heel veel beter

  Geplaatst: December 23rd, 2011, 4:24pm CET

  Enclosure: [download]

  pKent u lsquo;m ook, de makelaar die als blijk van waardering een percentage vraagt over de verkoopwaarde van uw huis? Goochel even met me mee. Stel, de courtage bedraagt 1,5%. Verkoopt u voor een miljoen, vangt de makelaar euro; 15.000. Nu wordt er een bod van 9 ton op uw huis van een miljoen uitgebracht. Dat kost u een ton en de makelaar levert euro; 1.500 in en harkt daarmee nog steeds een deftige euro; 13.500 binnen. Niet onverdienstelijk voor de huizenschuiver, terwijl er bij u zomaar ineens drie middenklassers verdampen. De makelaar speelt handig in op de emotie en zegt dat u in de huidige markt in uw handjes mag wrijven met uuml;berhaupt een bod. Ennuh, uw hypotheek bedraagt 8 ton, dus u verdient per saldo nog steeds een ton, niet? Dat glas water is halfvol./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/salesexpert/1112-salesexpert.pdf" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/1112-salesexpert.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324654192561" alt="" //a/span/span/p pRecent kreeg ik inzage in een variabele beloningsregeling van een IT-bedrijf wat in een sterk concurrerende markt opereert. Een goudgerande regeling! Een bedrijf waar je jezelf schathemeltjerijk kunt verkopen. Enig punt van aandacht is dat korting niet wordt geaccepteerd. O ja, het bedrijf is ook nog standaard duurder dan de concurrentie. Nou vraag ik me af welk gevoel u bekruipt bij deze gegevens. De gemiddelde verkoopbaas die ik hierover spreek heeft direct -zonder iets te vragen- randvoorwaarden, in de zin van: ldquo;dan moeten ze wel heel veel beter zijn.rdquo;/p pEn dat zijn ze ook. Het is een van de snelst groeiende IT-bedrijven ter wereld. Als verkopers korting geven kunnen er drie dingen aan de hand zijn: ze kunnen niet verkopen, uw bedrijf voegt niets wezenlijks toe of allebei. In alle gevallen bent u als verkoopbaas verantwoordelijk. Het devies: word beter dan de rest en verbied korting. Dat maakt het leven wel zo makkelijk. Als dat niet zo snel gaat lukken, kunt u altijd nog makelaar worden./p hr size="1" / pBovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commercieuml;le beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het a href="http://www.salesexpert.nl/gratis-abonnement/6.html"de hoogste tijd/a om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=I7eWNYsG8zo:DGWK1vAFQpg:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/I7eWNYsG8zo" height="1" width="1"/
• 

  Nil Volentibus Arduum

  Geplaatst: December 22nd, 2011, 10:57am CET

  Enclosure: [download]

  pstrongGREED IS GOOD/strong - Er is een tendens onder commercieuml;le so-called (Nederlands voor: zogenaamd, zelf uitgeroepen) gurus dat verkopers ineens niet meer hun bed uit zouden komen voor geld. Dat komt niet in de laatste plaats door de verkeerd uitgelegde a href="http://www.youtube.com/watch?v=rrkrvAUbU9Y"TEDtalk van Dan Pink/a uit 2009. Tel daar het valse sentiment van de alom besproken graaicultuur bij op en geld is zomaar ineens bah, vies. Alsof er iets is veranderd. Onzin! Het zijn de verkopers in loondienst, die zekerheid voorrang geven. Daarom laten ze zich per maand funden, ook als ze geen pepernoot hebben verkocht./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/2212osho.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324555487871" alt="" //span/span/p pBekijk het eens van deze kant: verkopers (en mensen in het algemeen) zijn collectief bang dat ze tekort komen; hebben een hardnekkige, genetisch bepaalde, universele, westerse en in Nederland ook nog calvinistisch ingegeven angst voor schrijnend en structureel tekort./p pDie angst manifesteert zich als een wild rondvretende pacman op meerdere lagen. De eerste is de basale, profane angst dat de geldmolen droog loopt, de rente van de doorzonunit niet meer kan worden voldaan en de geleende lease-toettoet ongewild wordt afgesleept. En de meest hardnekkige sucker is de kinderlijke angst om niet gezien, niet gewaardeerd of in het ergste geval zelfs niet geaccepteerd te worden. Da's pas tekort!/p pChandra Mohan Jain (चन्द्र मोहन जैन) aka Acharya Rajneesh aka a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2010/10/19/pay-me-the-full-empire.html"Bhagwan Shree Rajneesh/a aka Osho (ओशो) heeft eens gezegd: "The only thing that matters in life, is your own opinion about yourself". Dat is natuurlijk aan dovemansoren gezegd, als je vanuit schaarste handelt. Hoe denk je stil te kunnen staan bij je klanten, als je zelf altijd tekort komt? Precies: niet! Zorg dus voor een prima ononderbroken overvloed in je leven en doe vanaf vandaag de dingen uitsluitend voor jezelf. Dan pas kun je er (ook) voor anderen zijn./p pstrongCUSTOMERS SUCK/strong - Prima ander voorbeeld van onzin: dat banken a href="http://www.afm.nl/nl/over-afm/thema2011/klantbelang-centraal.aspx"klanten centraal/a zouden moeten stellen. Dat gaat helemaal niet. Als ze dat gaan doen, is een bank binnen no time door z'n geld heen. Een bank heeft zich nou eenmaal aan (opgelegde) regels te houden. Als 't mooi weer is delen ze paraplu's uit en als 't regent willen ze 'm terug. Dat gaat tegen de menselijke natuur in. Bij een bank staat de klant niet centraal en dat ligt vooral aan de klant. How about that, my friends? Net als de eerste alinea kun je dit wegstrepen in de categorie emotionele kolder van de jaren 10./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/raininginside.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324557505093" alt="" //span/span/p pstrongNAAR DE VERDOMMENIS/strongnbsp;- Uitspraak: vərˈdɔmənɪs de -woord (vrouwelijk) Zelfst. naamw. iets naar de verdommenis helpen (= iets helemaal kapotmaken) - Saab is failliet. a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2010/5/24/victor-mullertjes.html"Victor Muller/a geeft respectievelijk de schuld aan de bewindvoerder, de Europese Investeringsbank en General Motors. Bullshit! Het 'slachtoffer' Muller heeft simpelweg verzaakt auto's te verkopen. Voor de tweede keer in zijn bestaan helpt-ie een automerk om zeep. Hij shopt altijd wel scheepsladingen geld bij elkaar, maar niet bij klanten. En da's nou eenmaal funest. Muller wist in 2010 bij Spyker een lieve 218 miljoen te laten verdampen. Zijn eigen gage was in datzelfde jaar 1 miljoen 50 duizend. a href="http://www.rtl.nl/components/financien/rtlz/2011/weken_2011/13/0401_1020_victor_muller_krijgt_bonus_van_haf_miljoen_bij_spyker.xml"Bijna de helft/a was uitgekeerde bonus. Ook hier is geld niet de drijfveer? "Anybody who tells you money is the root of all evil doesn't fucking have any" (Boiler Room)./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/110113.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324555532021" alt="" //span/span/p pstrongGELD? NEE, INTRODUCTIES!/strong - Ab Klink heeft me -aimabel als-ie is- aan tafel gezet bij kompaan Edith Schippers. Edith ziet ook dat er onnodig veel geld in de zakken van artsen verdwijnt. Ab had iets geroepen over mijn onconventionele aanpak met a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2010/3/6/klinkklaar-blunderen.html"19 miljoen overtollige griepspuiten/a en dat sprak Edith wel aan. Ze wilde weten hoe ze politiek verantwoord het hele nationale artsencollectief dusdanig op de kop kon houden, dat er een paar miljard uit die witte jassen komt vallen. Ik zeg: "Edith, laat ze emzelf/em betalende klanten vinden." En dat vond Edith zo'n goed plan, dat ze er a href="http://www.nrc.nl/nieuws/2011/12/03/huisartsen-moeten-gaan-strijden-om-elkaars-patienten/"iets mee is gaan doen/a. Ik heb deze keer om niet bij Edith op de sofa zitten babbelen. Enige voorwaarde is dat ze me tijdens informele borrels bij de Haagse incrowd naar binnen praat. Ze krijgt nu uitsluitend een gepeperde rekening, als ik daar niet genoeg uit weet te halen. Zo hoeft het de belastingbetaler dus niets te kosten, hegrave;? Vind dat zelf wel heel erg #mvo./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/100306.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324557196457" alt="" //span/span/p pstrongVIJFDUIZEND KEER EEN BEETJE/strong - En nu we het toch over geld hebben: pessimist en daarmee briljant voorspeller van veel economische narigheid en eminentie van het baisse-beleggen a href="http://www.quotenet.nl/quote-500/rienk-kamer-overleden.php"Rienk Kamer/a ("het valt niet mee goeroe te zijn") is op 9 december overleden. Rienk toucheerde jaarlijks van naar schatting vijfduizend abonnees 340 euro. In ruil daarvoor stuurde hij een nieuwsbrief ("spanJe drukt het op toiletpapier en je verkoopt het voor de prijs van een kleurig tweehonderd pagina's tellend kunstboek") /spanen organiseerde voor zijn trouwe volgelingen jaarlijks span style="text-decoration: line-through;"een symposium/span een vijf uur durende one-man-show. Wedden dat er jaren zijn dat jij harder werkt en minder verdient? Komt dat je niet echt een visie hebt, als een schaap met andere schapen meeloopt, een kwetsbaar ego hebt en slecht bent in marketing./p pstrongJEZELF OP DE BORST SLAAN/strong - 30 duizend Francaises, 50 duizend Engelsen en ook een daarbij vergeleken handjevol aantal Hollandaises lopen met mogelijk a href="http://www.igz.nl/actueel/veelgestelde-vragen/borstimplantaten_poly_implant_prothesespip/"kankerverwekkende implantaten/a van de Franse productent PIP in de boezem. De directie van PIP blijkt illegale, goedkope industrieuml;le siliconen te hebben geshipped en niet de door het Franse Ministegrave;re de la Santeacute;, du Bien-ecirc;tre et des Sports goedgekeurde gelimplantaten. De artificial boobies kunnen zomaar gaan lekken of zelfs breken en dan zijn de rapen gaar. Motief van PIP? Geld! Plump profits. O joh, en ik maar denken dat verkopers niks voor geld doen?/p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/2212gel.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1324556500316" alt="" //span/span/p pstrongSHOW YOU THE MONEY/strong - Tuurlijk doen verkopers dingen voor geld. Maar gepensioneerden niet. Begin deze maand stuurde fondsbeheerder Elsevier aan de pensioengerechtigden a href="http://www.iir.nl/fileadmin/user_upload/B1383_Risicomanagement_Pensioenfondsen/Liever_een_borrel_dan_pensioen.pdf"een brief/a met de mededeling dat de lousy belegde premies naar alle waarschijnlijkheid zullen resulteren in een 5 tot 7% lagere uitkering. Wie anders denk je dat de rekening betaalt, huh? De pensionado's klommen daarna massaal in de telefoon. Waarom ze nog niet waren uitgenodigd voor de jaarlijkse nieuwjaarsborrel./p pstrongBE RICH/strong - Het gaat nooit om geld, amice. Gezien worden! That's what makes us tick. Kijk, en als dat uiteindelijk niet blijkt te lukken (stop trying; most of us fail), laten we dan in ieder geval -weliswaar eenzaam, maar vooral ook- rijk leven. Voor zover ik de berichten mag geloven doen we dat laatste maar 1 keer! Merry Christmas!/p pscript type='text/javascript' src='http://www.dutchsalesblog.nl/storage/swfobject.js'/script/p div id="player40"a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2011/12/22/nil-volentibus-arduum.html"Klik hier om de video te bekijken./a/div pscript type='text/javascript' var so = new SWFObject('http://www.dutchsalesblog.nl/storage/player-licensed.swf','mpl','580','469','9'); so.addParam('allowfullscreen','true'); so.addParam('allowscriptaccess','always'); so.addParam('wmode','opaque'); so.addVariable('file','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/090907.flv'); so.addVariable('image','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/090907.png'); so.addVariable('stretching','fill'); so.write('player40'); /script/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=LXvE6Xs8FZA:jh04mkz99pA:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/LXvE6Xs8FZA" height="1" width="1"/
• 

  Column SalesExpert (3) ~ Excellence. Always.

  Geplaatst: December 8th, 2011, 2:12pm CET

  Enclosure: [download]

  pGek ben ik op de uitzinnig positieve energie van professionele sales forces; op de ultieme wilskracht om alles uit de kast te halen, de bereidheid om elkaar te helpen een wereldorder te scoren, de uitzonderlijke drive om continue meer dan de maximale prestatie te leveren. Ik ben gek op de oerkreet van een verkoper die te horen heeft gekregen dat-ie een prachtige klant voor zich heeft gewonnen; op de enthousiaste reacties van management en collegarsquo;s, die minstens zo blij zijn om weer een klant het beste van het beste te mogen leveren. Gek ben ik als maandelijks het dak eraf gaat wanneer een voltallig bedrijf de zoveelste buitengewone prestatie viert./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/salesexpert/1111-salesexpert.pdf" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/1111-salesexpert.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1323350836882" alt="" //a/span/span/p pIk ben ook gek op verkopers die hun tijd claimen om zoveel mogelijk in contact te zijn met klanten. En helemaal gek ben ik op de verkoper en marketeer die de handen ineen slaan omdat ze weten dat ze samen zoveel meer waard zijn dan twee. Ik ben evenzeer gek op verkopers die hun vakliteratuur bijhouden, salesboeken lezen, best practices spotten en de essentie met hun vakbroeders delen. En op altijd lerende verkopers die voorop lopen omdat ze weten dat ze het mooiste vak aller tijden in een continue veranderende wereld uitoefenen. Ja, gek ben ik op verkopers die acteren op hun doelen en dagelijks evalueren; op verkopers die ndash; for better or worse ndash; verantwoordelijkheid nemen voor hun gedrag en performance./p pIk ben gek op de vibes van een high energy organisatie, op de bijna letterlijke trilling van bedrijven die voor de absolute top gaan, voor raw excellence en voor hen die geen genoegen nemen met minder. En last but not least ben ik gek op de leiders die zorsquo;n cultuur weten te creeuml;ren, waar alleen de besten willen werken./p pEn soms, heel soms maar, denk ik dat ik gek ben./p hr size="1" / pBovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commercieuml;le beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het a href="http://www.salesexpert.nl/gratis-abonnement/6.html"de hoogste tijd/a om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=2iIbkJsk-lM:RGTEUBZaw04:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/2iIbkJsk-lM" height="1" width="1"/
• 

  Het jong Oranje van sales

  Geplaatst: November 29th, 2011, 10:52am CET

  pstrongDE ISSUE/strongnbsp;- In de huidige markt krijgen veel verkopers geen contractsverlenging na het eerste jaar. Verwachtingen die in de selectiefase de basis vormen voor een dienstverband, worden maar al te vaak niet waargemaakt. Dit zorgt voor onnodige kosten, discontinuiuml;teit en last but not least gemiste kansen op kostbare omzet./p pstrongSALES TALENT POOL/strongnbsp;- Het opleiden van eigen salestalent biedt daarentegen meer continuiuml;teit en voorkomt kostbare teleurstellingen. Dit vraagt om een gezonde instroom amp; doorstroom van jong commercieel talent. Veel bedrijven hebben echter niet de resources, ervaring, inhoud, processen en tijd om jong talent een gedegen opleidingstraject aan te kunnen bieden./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.salestopcollege.nl" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/stc-logo.gif?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1322562010081" alt="" //a/span/span/p pstrongVERZORGD amp; ONTZORGD/strongnbsp;- a href="http://www.salestopcollege.nl" target="_blank"Sales Top College/a heeft de laatste jaren ruim 40 jonge salestalenten opgeleid waarvan meer dan 97% een structurele groei heeft gerealiseerd, waarmee ze binnen twee jaarnbsp;de stap naar medior sales hebben gemaakt./p pstrongHET CONCEPT/strongnbsp;- De zorgvuldig geselecteerde salestalenten krijgen een sales traineeship van een jaar, waarbij de werkgever de opleiding en (gedeeltelijke) begeleiding door Sales Top College laat uitvoeren. De talenten hebben het eerste halfjaar vierdaagse werkweken en zitten een dag per week bij Sales Top Collegenbsp;in de banken. De opleiding neemt het tweede halfjaar nog een avond per week in beslag.nbsp;De verkoopmethodes die in de opleiding worden behandeld zijn bekend, bewezen en direct in de praktijk toepasbaar. Door de combinatie van training en praktijk maken de trainees een versnelde groei door./p pstrongHET RESULTAAT/strongnbsp;- De sales trainees krijgen in het eerste jaar meer dan 60 dagdelen opleiding, waarmee ze een gedegen fundament meekrijgen. Met een schat aan kennis, vaardigheden en ervaring wordt de sales trainees alle ins amp; outs van het verkoopvak eigen gemaakt, die direct in de praktijk kan worden toegepast./p pstrongDE PITCH/strongnbsp;- Werk- en opdrachtgevers worden hiermee in de gelegenheid gesteld hun eigen talent te vormen. Met het aanbieden van groei en uitdaging in de eigen organisatie blijkt het verloop vele tientallen procenten lager dan via de klassieke recruteringsmethoden.nbsp;Het opleiden van jong salestalent voorkomt dat er gaten vallen in het salesteam en daarmee in de continuiuml;teit van omzet en account management.nbsp;/p pstrongWANNEER?/strongnbsp;- Sales Top College start in februari 2012 weer een nieuwe jaargang sales trainees. a href="http://www.dutchsalesblog.nl/sales-top-college/"Voor meer informatie/anbsp;kunt u contact opnemen met a href="http://www.linkedin.com/in/ceesvanasselt" target="_blank"Cees van Asselt/a, initiatiefnemer van Sales Top College./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=4MowDONLTEU:0Xqa-7HoYqI:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/4MowDONLTEU" height="1" width="1"/
• 

  Blinde vlek

  Geplaatst: November 27th, 2011, 8:23am CET

  pAir France-KLM heeft per vliegtuig 175 mensen in dienst; Ryanair 26,3. Een van de belangrijkste key statistics van Ryanair is Passengers per Average No. of Employees. Logisch voor een low cost carrier dat eacute;eacute;n cijfer reflecteert of je wel lean and meannbsp;a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2010/10/7/valuable-nonsense.html"zoveel mogelijk schapen/a hebt vervoerd, niet? In 2010 bedroeg die indicator 9.457. Typisch een gegeven dat je in geen enkel verslag van Air France-KLM zult aantreffen. Je begrijpt wel waarom./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/black.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1322384989483" alt="" //span/span/p pDat brengt me bij een key statistic die iedere zichzelf respecterende commercieuml;le organisatie zou moeten kennen: Autonomous Revenue per Salesperson (in % of Total Revenue). Als-ie bijvoorbeeld 86,7% bedraagt, ben je dus al die verkopers aan het managen voor 13,3% van de omzet. De rest was anders ook wel op de een of andere manier binnengekomen, zegt die indicator./p pAls je daarvan bent bekomen spit je nog eacute;eacute;n spalengte dieper: extraheer de klanten die 80% van de winst bijeenbrengen en kijk -als er uuml;berhaupt nog iets te zien is- recht in het oog van je jarenlange inspanningen. Je hebt zojuist kennis gemaakt met de meedogenloze, niets en niemand ontziende ARS-rating aka Blinde Vlek./p pZo kom je er als verkoopbaas achter in hoeverre je echt iets toevoegt, of dat je misschien niet meer dan een streep op het behang bent. Als je op de manchet hebt berekend dat jouw inspanningen niet van gisteren zijn, laat mij dan eens de vragen stellen en de rekensommen doen./p pHet voordeel daarvan is dat je dan in eacute;eacute;n keer on-ge-lo-fe-lijk veel ruimte voor groei gaat zien. En dat is toch wat je wilt?/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=pDlu7lFJuOU:pWrSALFlze0:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/pDlu7lFJuOU" height="1" width="1"/
• 

  Referrals Referrals Referrals

  Geplaatst: November 22nd, 2011, 3:11pm CET

  pRight, ik zou altijd nog eens iets roepen over referrals. Laten we het elkaar makkelijk maken, OK? Je kunt lezen, niet? Mooi! Bestel en lees dan meteen de a href="http://abraham.com/jay-abraham-93-referral-system/"93 Referral Systems/a van Jay Abraham en kies er een stuk of wat uit om direct in praktijk te brengen. Dat heb je goed gezien: emmeteen/em en emdirect/em in eacute;eacute;n zin gebruikt. Dat is zachte linguiuml;stische pressie waarmee ik je zover wil krijgen om nu (heel goed gezien weer: emnu/em) echt eens iets anders te gaan doen (emecht eens/em klinkt ook vrij zeikerig, vind je niet?). Iets wat vaker werkt dan toevallig of ad random./p pJe kunt natuurlijk ook gewoon blijven doen wat je al die jaren al met zoveel dappere inzet doet: een gat in de dag bellen (veelzeggend als je daar tijd voor hebt), jezelf wezenloos facebooken, twitteren amp; linkedinnen (omdat iedereen 't zo retehip vindt), jezelf voor de zoveelste keer laten suftrainen op closen (pfff, alsof 't daar aan ligt), kijken wat er binnenkomt en binnen een week een folder sturen (o, sorry: een mailtje). Of is de doorzonunit en middenklasser toettoet wel helemaal prima voor je?/p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://abraham.com/jay-abraham-93-referral-system/"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/referral.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1321973687892" alt="" //a/span/span/p pVoor iedereen met ballen hierbij een transcript van een van de drieeuml;nnegentig referral systems van Jay Abraham. Gewoon voor het idee. Kijken of het wat voor jou is, misschien. Als-ie iets too stretchy voor je is, zijn er nog tweeeuml;nnegentig andere./p blockquote pThe coolest, ballsiest, most powerful is to make referral generation a condition of doing business with you. When you have the sale on somebody you can say: look, our business has a choice. We can spend a lot of our time and money on marketing, on promotion, on every stuff to bring in new people or we can take all the money and all the time and invest it in support, in services, in value add, in technology, in research, innbsp;contribution to you. We've chosen to do that so we have a condition of doing business with us, and it sounds a little crazy, but we have a policy of the things you should expect from us. You list what they are and you say: if, when and after you are comfortable we deliver that; if you wanna continue doing business with us (which you should because we do a lot more for you), you need to give us two high quality referrals every year. If that's uncomfortable for you or if you don't wanna do it, it's fine; in that case we just have to charge you a research fee./p /blockquote pIk wens je loads of referrals./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=A78teaF7FfY:h6Ebg-N37do:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/A78teaF7FfY" height="1" width="1"/
• 

  I kill, therefore I am

  Geplaatst: November 16th, 2011, 9:36am CET

  pRecent verhuisd en alles opgezegd wat ik op kon zeggen. Abonnement op NRC gecanceld en meteen weer een nieuwe genomen, inclusief de gratis iPad. Niet dat ik die wilde hebben, maar je wordt zo alleraardigst verwelkomd. Idem dito voor de ADSL bij XS4ALL. Deze keer met een maandje gratis, het allernieuwste modem en een heuse monteur die de hele boel netjes aansluit./p pDe enige uitzondering is KPN. Daar heb ik alleen maar afscheid van genomen. Bellen over koper is zo 20e eeuw. Dat opzeggen ging uitermate goed en gaat bij mij de boeken in als de eerste prima ervaring met het Koninklijke Belhuis. Dat wil zeggen, ik heb alleen de laatste rekening agrave; raison vannbsp;euro;nbsp;38,59 nog openstaan. Vandaag plofte er een geautomatiseerde dreigbrief op de mat dat mijn telefoon wordt afgesloten als ik niet binnen acht dagen betaal. Wow, precies zoals ik had gevraagd./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/mammoet.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1321433745845" alt="" //span/span/p pDe wereld is ingesteld op veroveren, hunten, scoren, adrenaline, (de kick van) winnen. Dat is een mannending in een overwegend mannenmaatschappij. Dat komt zo, heeel lang geleden ging een man net zolang van huis weg tot-ie met een dooie mammoet aan kwam slepen. 't Vrouwtje deed in de tussentijd de was, plukte de bessen en bereidde bij thuiskomst de mammoet. De man doodt, de vrouw verzorgt. Da's de historische inborst van de respectievelijke helicoiuml;dale DNA-structuren. En als de prooi dood is en niet meer beweegt, giert de mannelijke adrenaline pas echt door de stoere, mannelijke aderen. Mission completed. I kill, therefore I am. Dat is wat mannen zo liefdevol zorgen noemen./p pVandaag de dag heeft de man nog altijd geen zinvol alternatief voor het doden van zijn prooi. Het bloed kruipt echter waar het niet gaan kan. Als klant sta je bij de meeste mannen nou eenmaal vol in de vuurlinie. Je moet er dan ook niet gek van opkijken als je met de status klant onvriendelijk of zelfs helemaal niet door een man bediend wordt. Zo zijn wij nu eenmaal. Because we care!/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=zQPDhpI7V74:RZsTQkKtehg:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/zQPDhpI7V74" height="1" width="1"/
• 

  What's a customer That's a customer

  Geplaatst: November 15th, 2011, 9:46pm CET

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/customer.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1321390022681" alt="" //span/span/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=7s2CmgBe1P8:VGD5ZtbNGrI:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/7s2CmgBe1P8" height="1" width="1"/
• 

  Must See, Must Hear, Must Do

  Geplaatst: November 15th, 2011, 4:04pm CET

  pLuister twee keer acht minuten naar the Sales Master Himself, Neil Rackham. Als je 'm niet kent, ben je een junior of niet serieus. Voor verkopers is er a href="http://www.amazon.com/SPIN-Selling-Neil-Rackham/dp/0070511136"SPIN Selling/a en voor hun visionaire managers a href="http://www.amazon.com/Rethinking-Sales-Force-Redefining-Customer/dp/0071342532"Rethinking the Sales Force/a. "Selling today is not about persuasion; it's about understanding."/p piframe width="580" height="326" src="http://www.youtube.com/embed/Qw18DY9c4LI" frameborder="0" allowfullscreen/iframe/p piframe width="580" height="326" src="http://www.youtube.com/embed/NG0ByTjP5ME" frameborder="0" allowfullscreen/iframe/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=aFWDFgapkVU:t2mqrfEbLc8:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/aFWDFgapkVU" height="1" width="1"/
• 

  The 19 Es of Excellence

  Geplaatst: November 12th, 2011, 10:34pm CET

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.amazon.com/Little-Big-Things-Pursue-EXCELLENCE/dp/0061894087"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/19esofexcellence580.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1321133787297" alt="" //a/span/span/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=oiD37dFLXgA:uxRInoh7loo:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/oiD37dFLXgA" height="1" width="1"/
• 

  44 “Secrets” and “Clever Strategies” For Dealing with the Recession of 2008-XXXX

  Geplaatst: November 10th, 2011, 12:04pm CET

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.tompeters.com"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/pursueexcellence.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1320924387005" alt="" //a/span/span/p ol liYou come earlier./li liYou leave later./li liYou work harder./li liYou may well work for less; and, if so, you adapt to the untoward circumstances with a smilemdash;even if it kills you inside./li liYou volunteer to do more./li liYou dig deep and always bring a good attitude to work./li liYou fake it if your good attitude flags./li liYou literally practice your "game face" in the mirror in the morning, and in the loo mid-morning./li liYou give new meaning to the idea and intensive practice of ldquo;visible management.rdquo;/li liYou take better than usual care of yourself and encourage others to do the samemdash;physical well-being determines mental well-being and response to stress./li liYou shrug off shit that flows downhill in your directionmdash;buy a shovel or anbsp;ldquo;pre-wornrdquo; raincoat on eBay./li liYou try to forget about ldquo;the good old daysrdquo;mdash; nostalgia is self-destructive./li liYou buck yourself up with the thought that ldquo;this too shall passrdquo;mdash;but then remind yourself that it might not pass any time soon, and so younbsp;re-dedicate yourself to making the absolute best of what you have now./li liYou work the phones and then work the phones some moremdash;and stay in touch with positively everyone./li liYou frequently invent breaks from routine, including ldquo;weirdrdquo; onesmdash;ldquo;changeupsrdquo; prevent wallowing and bring a fresh perspective./li liYou eschew all forms of personalnbsp;excess./li liYou simplify./li liYou sweat the details as never before./li liYou sweat the details as never before./li liYou sweat the details as never before./li liYou raise to the sky and maintain at all costsnbsp;the Standards of Excellencenbsp;by which you unfailingly evaluate your own performance./li liYou are maniacal when it comes to responding to even the slightest screwup./li liYou find ways to be around young people and to keep young people aroundmdash;they are less likely to be members of the ldquo;sky is fallingrdquo; school./li liYou learn new tricks of your trade./li liYou remind yourself that this is not just something to be ldquo;gotten throughrdquo;mdash;it is the Final Exam of character./li liYou network like a demon./li liYou network inside the companymdash;get to know more of the folks who ldquo;do the real work.rdquo;/li liYou network outside the companymdash;get to know more of the folks who ldquo;do the real workrdquo; in vendor-customer outfits./li liYou thank others by the truckload if good things happenmdash;and take the heat yourself if bad things happen./li liYou behave kindly, but you don't sugarcoat or hide the truth--humans are startlingly resilient and rumors are the real killers./li liYou treat small successes as if they were Superbowl victoriesmdash;and celebrate and commend accordingly./li liYou shrug off the losses (ignoring what's going on in your tummy), and get back on the horse and immediately try again./li liYou avoid negative people to the extent you canmdash;pollution kills./li liYounbsp;eventually read the gloom-sprayers the riot act./li liYou give new meaning to the word "thoughtful.ldquo;/li liYou donrsquo;t put limits on the flowers budgetmdash; ldquo;bright and colorfulrdquo; works marvels./li liYou redouble, re-triple your efforts to "walk in your customer's shoes." (Especially if the shoes smell.)/li liYou mind your mannersmdash;and accept othersrsquo; lack of manners in the face of their strains./li liYou are kind to all mankind./li liYou keep your shoes shined./li liYou leave the blame game at the office door./li liYou call out the congenital politicians in no uncertain terms./li liYou become a paragon of personal accountability./li liAnd then you pray./li /ol piframe width="580" height="356" src="http://www.youtube.com/embed/QCRdfnUSq1M" frameborder="0" allowfullscreen/iframe/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=8dHjiHeFv6E:VivQPn5tuzk:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/8dHjiHeFv6E" height="1" width="1"/
• 

  Ben je nodig of overbodig?

  Geplaatst: November 9th, 2011, 5:48pm CET

  pTwee artikelen trokken mijn onverdeelde aandacht deze week. a href="http://partnersinexcellenceblog.com/when-sales-people-dont-change/"David Brock/a laat wat cijfers zien uit de US: volgens onderzoek gaat niet meer dan de helft (38-52%) van de verkopers dit jaar het target halen. Collega Gerhard Gschwandtner van a href="http://blog.sellingpower.com/"Selling Power/a doet de voorspelling dat het salesvak in de US tussen nu en 2020 gaat krimpen van 18 miljoen naar 3 miljoen verkopers. Dat zijn me toch serieuze getallen, huh? Laat-ie er een factor twee naast zitten, dan verdampen er toch nog twaalf miljoen verkopers in een jaartje of negen./p pHet koopgedrag is de laatste drie jaar meer veranderd dan in de totale human handelshistorie. Ik rammel nog maar eens aan de bel: het verkoopvak gaat veranderen. Niet alleen om definitief en nog verdergaand veranderend koopgedrag, maar ook nog eens door een misschien wel heel lange economische stagnatie, waar we zonder anticipatie allemaal een forse tik van gaan krijgen./p pHet tweede artikel dat mijn aandacht trok heeft te maken met de verandering, de anticipatie: a href="http://www.fastcoexist.com/1678768/the-brands-that-survive-will-be-the-brands-that-make-life-better"The Brands That Survive Will Be The Brands That Make Life Better/a. Het artikel is weliswaar gebaseerd op consumer brands, maar ik weet zeker dat je zelf de vertaling kan maken naar je eigen business-to-business omgeving. Klanten willen dat hun leven erop vooruit gaat. Basta. Waarom zouden ze anders zaken met je doen? En ik citeer uit de a href="http://www.havasmedia.com/2011/11/meaningful-brands-havas-media-launches-global-results/"Meaningful Brands Survey/a:/p blockquote p"What's the trick to making a brand meaningful? Focus on outcomes, not outputs. The criteria, says Haque, are simple: "Did this brand make you fitter, wiser, smarter, closer? Did it improve your personal outcomes? Did it improve your community outcomes? We're trying to get beyond "did this company make a slightly better product" to the more resonant, meaningful question: Did this brand actually impact your life in a tangible, lasting, and positive way?"/p /blockquote pAls je het voor elkaar krijgt dat emal/em je klanten van de daken roepen dat ze door jouw toedoen fitter, wiser, smarter, richer etc. zijn geworden, heb je geen last van het eroderende salesvak en zal een langdurige economische stagnatie ongetwijfeld ongemerkt aan je voorbij gaan./p pAch, het is een hype om hierover te schrijven, toch? Hahaha, daar doe ik gewoon aan mee. Ga jij in de tussentijd maar lekker door met waar je mee bezig was. Het loopt vast niet zo'n vaart en in het andere geval gaat het zekerrr niet over jou./p pMisschien dan afsluitend nog een aardige vraag om in alle eerlijkheid te beantwoorden (hoeft niet hardop): als jouw klanten het verder zonder jouw spullen moeten doen, hebben ze dan een serieus, acuut en langdurig probleem? Tuurlijk, de wereld kan niet zonder jou magistrale ego, maar ook niet zonder jouw spullen? Echt niet?/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=A1XhvXappwo:4bC6aanaIsQ:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/A1XhvXappwo" height="1" width="1"/
• 

  Verkopers doen 't met klanten

  Geplaatst: November 3rd, 2011, 11:57am CET

  pMoet me toch eens van het hart. Of, wat ik niet begrijp, waar ik met de pet niet bij kan: waarom zijn zo veel verkopers met zoveel andere dingen bezig dan met klanten; met verkopen, zeg maar? Het antwoord is even kort als bondig. Omdat het wordt toegestaan. En vaak niet eens oogluikend, maar blind./p pIk begrijp in dat geval de verkoper niet, de sales manager niet, de directie niet en eigenlijk het hele bedrijf niet. Telefonistes nemen telefoons op, slagers snijden vlees in stukken, verpleegsters zijn met patieuml;nten in de weer en verkopers doen 't eigenlijk alleen maar met klanten./p pIemand vroeg me pas hoe je dat aanpakt. Nou, zo:nbsp;/p ol liEen verkoper is vier dagen per week productief en dat betekent oog in oog met klanten./li liNiet klantgerelateerd werk, zoals administratie enzo, vindt buiten werktijd plaats. Tja, wanneer anders, hegrave;?/li liAlle andere dingen, zoals sales meetings, training en coaching (if not on the job) doe je 's ochtends voor 8 uur, 's avonds of in het weekend./li /ol pVerkopers die overdag rustig op kantoor hun CRM, bezoekverslagen, offertes en forecast uit - en bij willen werken ("ja maar, anders vergeet ik 't") heb je he-le-maal niets aan./p pEn wat denk je als je dit leest? Ha, daar krijg ik nooit een topverkoper op binnen? Kijk, dan zijn we meteen waar we wezen willen. Het probleem begint bij jou! Verkopen is topsport. Ondernemen is topsport. En jij hebt de mentaliteit van een recreant. Daar trek je inderdaad geen toptalent mee binnen, nee./p pscript type='text/javascript' src='http://www.dutchsalesblog.nl/storage/swfobject.js'/script/p div id="player39"a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2011/11/3/verkopers-doen-t-met-klanten.html"Klik hier om de video te bekijken./a/div pscript type='text/javascript' var so = new SWFObject('http://www.dutchsalesblog.nl/storage/player-licensed.swf','mpl','580','420','9'); so.addParam('allowfullscreen','true'); so.addParam('allowscriptaccess','always'); so.addParam('wmode','opaque'); so.addVariable('file','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/111103.flv'); so.addVariable('image','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/111103.png'); so.addVariable('stretching','fill'); so.write('player39'); /script/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=XgoIwFw6sv8:TqZyYo_nfq0:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/XgoIwFw6sv8" height="1" width="1"/
• 

  Column SalesExpert (2) ~ Your ID, Please

  Geplaatst: October 23rd, 2011, 8:10am CEST

  Enclosure: [download]

  pJe zult als bedrijf ergens fenomenaal in moeten zijn. Ergens met kop en schouders bovenuit moeten steken. Ergens tien keer beter in zijn dan de rest van de wereld. Ergens ongekroond kampioen in zijn. Ergens een dominante positie in een markt hebben. Nou ja, niets moet, natuurlijk. Maar het is wel aan te raden. Iedereen kan ergens kampioen in zijn. Of je nou multinational of solopreneur bent./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/salesexpert/1110-salesexpert.pdf" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/1110-salesexpert.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1319351730013" alt="" //a/span/span/p pWel eens de volgende vraag van een kandidaat verkoper in een sollicitatiegesprek gehad: ldquo;Jullie zijn de beste in wat?rdquo; En toen dat niet zonder nadenken met een korte volzin door de interviewer werd beantwoord: ldquo;Waarom zou ik dan voor jullie komen werken?rdquo; Arrogant? Nee, noodzakelijk./p pBedrijven met een onduidelijke identiteit (nergens echt geiuml;dentificeerd kampioen in zijn) trekken standaard tweederangs verkopers aan. Dat zijn jongens die het prima vinden om te werken bij een bedrijf zonder een heldere, unieke, winnende positie in een markt. En andersom gaat het ook op: kampioenen trekken (potentieuml;le) kampioenen aan. Marktleiders hebben altijd betere verkopers en dat heeft ndash; je raadt het al ndash; inderdaad niets te maken met kwantitatieve beloningscomponenten. Bij een kampioen kun je groeien. Goed gaat met goed. Middelmatig trekt ondermaats aan./p pResteert een handjevol cruciale vragen: Jullie zijn de beste in wat? Kampioen in wat? Weten alle verkopers dat te benoemen? Is het unaniem in de markt bekend? Is de tent daar ook op ingericht? Waarom zou een verkoper bij jullie komen werken? Identificeert iedere medewerker zich met hetzelfde winnende thema? Als je een manager of bovenbaas bent en je weet het gewoon nog even niet precies, kijk er dan niet van op dat je verkopers niet deugen en dat ook niet gaan doen./p pDoe me een lol en lees het artikel nog een keer door en vervang het woord lsquo;verkoperrsquo; nu voor lsquo;klantrsquo;. Got it?/p hr size="1" / pBovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commercieuml;le beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het a href="http://www.salesexpert.nl/gratis-abonnement/6.html"de hoogste tijd/a om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=4xTnT2oWNRc:NhxaQ_zzkr4:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/4xTnT2oWNRc" height="1" width="1"/
• 

  Please meet Patrick

  Geplaatst: October 20th, 2011, 5:01pm CEST

  pPatrick is de eigenaar van een bedrijf in productiesystemen. Zijn omzet in 2008 en 2009 bevond zich beide jaren net iets onder de 700.000. Begin 2010 besluit hij deel te nemen aan de Business Master Class. To make a long story short: de omzet over 2009 steeg met 37% en in 2011 bedraagt de stijging 60% naar een niveau van 1.500.000./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="\participation\"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/jumpingbusinessman.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1319125846720" alt="" //a/span/span/p pResultaat: een dikke omzetverdubbeling en last but not least een winststijging van 400.000 (van 200.000 verlies naar euro;200.000 winst). De economie steeg in diezelfde periode met twee keer 1,5% en de AEX kelderde met 15%./p pWaar deze stijging aan te danken is? Aan Patrick zelf, natuurlijk. Hij heeft een aantal essentiele (strategische) besluiten genomen en consistent in de praktijk gebracht. Wil je weten welke strongzeven essentieuml;le besluiten/strong er zijn om als ondernemer tegen de stroom in te kunnen groeien? Heacute;, only dead fish go with the flow!/p pa href="http://www.dutchsalesblog.nl/participation/"strongSCHRIJF JE DAN NU IN/strong/a voor een van de introductiesessies van de Business Master Class 2012./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=ZMgLNfyas3U:5Flju6oyjgc:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/ZMgLNfyas3U" height="1" width="1"/
• 

  Yes! You Are in Sales!

  Geplaatst: October 13th, 2011, 3:17pm CEST

  pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="\bmc" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013a.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318512435791" alt="" //a/span/span/p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.tompeters.com" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013b.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318512445134" alt="" //a/span/span/p piframe src="http://player.vimeo.com/video/1119308?title=0amp;byline=0amp;portrait=0" width="580" height="435" frameborder="0" webkitAllowFullScreen allowFullScreen/iframe/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=MYfgDtis2EY:HbTIPSsgqqY:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/MYfgDtis2EY" height="1" width="1"/
• 

  Excellence Always!

  Geplaatst: October 13th, 2011, 2:48pm CEST

  Enclosure: [download]

  pLaat de anatomie van de onderstaande pitstop (nee, dat is geen pitstop) eens goed op je inwerken en vergelijk die eens met het commercieuml;le proces binnen jouw organisatie. Laat me voor het beeld een gemiddeld Hollandsch 6minproces schetsen: een verkoper zoekt zelf maar uit hoe hij klanten vindt (schrik niet: daar is-ie in veel gevallen zelfs voor aangenomen), hij doet zelf de voorbereiding van aanstaande klantgesprekken (huh, voorbereiding?) en zuigt iedere keer weer zelf een offerte (geen twee klanten zijn hetzelfde, hegrave;?) uit z'n opportunistische verkoopduim. Uiteindelijk komt-ie op een onwillekeurig tijdstip met een getekende order binnenlopen of (en dit ken je als geen ander) bekent aan de van nature controlerende verkoopbaas dat de order naar horen zeggen is verloren of dat er nog steeds (alweer!) geen beslissing is genomen over die eenmalige, onweerstaanbare prijspakker./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318501542346" alt="" //span/span/p pVerder maakt de verkoper altijd zelf (wie anders, huh?) het besluit wat-ie op een dag doet, met wie hij in contact is, wanneer de offertes worden uitgetikt, wanneer het nauwelijks iemand dienende CRM-systeem wordt bijgewerkt en nog heel veel meer van die dingen (liefst alles in werktijd). Zie je het voor je? Lekker alles zelf doen! Het klinkt te realistisch om niet waar te zijn./p pMaar stel je nou eens voor dat een F1-coureur zelf tankt, zelf z'n banden wisselt, zelf het onderhoud doet en zelf reparaties uitvoert. Dan lig je toch dubbel van het lachen? Die gaat niet winnen, weet je dan./p pZit hier iets van herkenning in? Kijk nog eacute;eacute;n keer naar het onderstaande filmpje (had je nog niet gezien, hegrave;?) en vraag je eens af waar het in jouw bedrijf fout is gegaan. Dan pas weet je waar het beter kan. Stel je voor wat het zou betekenen als iedereen in jouw organisatie net zo soepel en snel zou samenwerken als in onderstaande uitbeelding van de perfecte pitstop. Met de mentaliteit van een winning team. Die energie straalt uit naar je klanten, naar de buitenwereld, naar iedereen. En dat trekt weer nieuwe sterke spelers en klanten aan. Want sterk trekt sterk aan; middelmatig doet 't met ondermaats./p pKijk, als het je niet uitmaakt hoe snel een pitstop wordt uitgevoerd, heb je geen winning bolide op de baan en al helemaal geen topcoureur om 'm de snelste te laten zijn. Wat ook zou kunnen is dat je sowieso wel betaald krijgt. Ook als je verliest. Laat me raden: je doet gewoon je best. Ach ja, meer kun je ook niet doen, hegrave;?/p pFor everyone else, hierbij de vier stappen voor het uitvoeren van een perfecte commercieuml;le pitstop, waarbij aangemerkt dat als stap 1 niet wordt genomen, de rest kansloos is:/p ol listrongMAKE A DECISION/strong - Besluit - from the top down - voor a href="http://vimeo.com/1150313" target="_blank"EXCELLENCE ALWAYS!/anbsp;"If not excellence, what? What else should you be doing with your time, your life?"nbsp;~ Tom Peters/li listrongHIRE THE RIGHT PEOPLE/strongnbsp;- Zorg voor een team waarin iedereen dezelfde waarden deelt. Niemand uitgezonderd. "First figure out your partners, then figure out what ideas to pursue. The most important thing isn't the market you target, the product you develop or the financing, but the founding team." ~ Jim Collins/li listrongFOLLOW THE PROCESS/strongnbsp;- Definieer de meest optimale commercieuml;le processen, bepaal taken en verantwoordelijkheden en studeer ze tot in de perfectie in. Failure is not an option./li listrongIMPROVE ALWAYS!/strong - Analyseer de praktijk en verbeter de performance. Continue. span class="sqq"ldquo;Don't lower your expectations to meet your performance. Raise your level of performance to meet your expectations. Expect the best of yourself, and then do what is necessary to make it a reality.rdquo; ~ Ralph Marston/span/li /ol pembed type="application/x-shockwave-flash" src="http://s0.videopress.com/player.swf?v=1.03" width="580" height="386" wmode="direct" seamlesstabbing="true" allowfullscreen="true" allowscriptaccess="always" overstretch="true" flashvars="guid=nLd1veT2amp;isDynamicSeeking=true"/embed/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=QjLBr7n3GNc:Af8-6u8a_-s:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/QjLBr7n3GNc" height="1" width="1"/