Financiele blogs
Totaal 17332 blog entries
marketing
(2782)
financieel
(6321)
beleggen
(2414)
financiering
(214)
beurs
(5502)
analyse
(99)
DutchSales (6)
-
Column SalesExpert (2) ~ Your ID, Please
Geplaatst: October 23rd, 2011, 8:10am CEST
Enclosure: [download]
pJe zult als bedrijf ergens fenomenaal in moeten zijn. Ergens met kop en schouders bovenuit moeten steken. Ergens tien keer beter in zijn dan de rest van de wereld. Ergens ongekroond kampioen in zijn. Ergens een dominante positie in een markt hebben. Nou ja, niets moet, natuurlijk. Maar het is wel aan te raden. Iedereen kan ergens kampioen in zijn. Of je nou multinational of solopreneur bent./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/docs/salesexpert/1110-salesexpert.pdf" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/1110-salesexpert.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1319351730013" alt="" //a/span/span/p pWel eens de volgende vraag van een kandidaat verkoper in een sollicitatiegesprek gehad: ldquo;Jullie zijn de beste in wat?rdquo; En toen dat niet zonder nadenken met een korte volzin door de interviewer werd beantwoord: ldquo;Waarom zou ik dan voor jullie komen werken?rdquo; Arrogant? Nee, noodzakelijk./p pBedrijven met een onduidelijke identiteit (nergens echt geiuml;dentificeerd kampioen in zijn) trekken standaard tweederangs verkopers aan. Dat zijn jongens die het prima vinden om te werken bij een bedrijf zonder een heldere, unieke, winnende positie in een markt. En andersom gaat het ook op: kampioenen trekken (potentieuml;le) kampioenen aan. Marktleiders hebben altijd betere verkopers en dat heeft ndash; je raadt het al ndash; inderdaad niets te maken met kwantitatieve beloningscomponenten. Bij een kampioen kun je groeien. Goed gaat met goed. Middelmatig trekt ondermaats aan./p pResteert een handjevol cruciale vragen: Jullie zijn de beste in wat? Kampioen in wat? Weten alle verkopers dat te benoemen? Is het unaniem in de markt bekend? Is de tent daar ook op ingericht? Waarom zou een verkoper bij jullie komen werken? Identificeert iedere medewerker zich met hetzelfde winnende thema? Als je een manager of bovenbaas bent en je weet het gewoon nog even niet precies, kijk er dan niet van op dat je verkopers niet deugen en dat ook niet gaan doen./p pDoe me een lol en lees het artikel nog een keer door en vervang het woord lsquo;verkoperrsquo; nu voor lsquo;klantrsquo;. Got it?/p hr size="1" / pBovenstaand artikel is deze maand als column verschenen in SalesExpert, het vakblad voor Sales en Accountmanagement met het grootste platform voor commercieuml;le beslissers in Nederland. Als je nog geen abonnement hebt, wordt het a href="http://www.salesexpert.nl/gratis-abonnement/6.html"de hoogste tijd/a om dat nu te doen. Het enige risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=4xTnT2oWNRc:NhxaQ_zzkr4:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/4xTnT2oWNRc" height="1" width="1"/ -
Please meet Patrick
Geplaatst: October 20th, 2011, 5:01pm CEST
pPatrick is de eigenaar van een bedrijf in productiesystemen. Zijn omzet in 2008 en 2009 bevond zich beide jaren net iets onder de 700.000. Begin 2010 besluit hij deel te nemen aan de Business Master Class. To make a long story short: de omzet over 2009 steeg met 37% en in 2011 bedraagt de stijging 60% naar een niveau van 1.500.000./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="\participation\"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/jumpingbusinessman.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1319125846720" alt="" //a/span/span/p pResultaat: een dikke omzetverdubbeling en last but not least een winststijging van 400.000 (van 200.000 verlies naar euro;200.000 winst). De economie steeg in diezelfde periode met twee keer 1,5% en de AEX kelderde met 15%./p pWaar deze stijging aan te danken is? Aan Patrick zelf, natuurlijk. Hij heeft een aantal essentiele (strategische) besluiten genomen en consistent in de praktijk gebracht. Wil je weten welke strongzeven essentieuml;le besluiten/strong er zijn om als ondernemer tegen de stroom in te kunnen groeien? Heacute;, only dead fish go with the flow!/p pa href="http://www.dutchsalesblog.nl/participation/"strongSCHRIJF JE DAN NU IN/strong/a voor een van de introductiesessies van de Business Master Class 2012./pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=ZMgLNfyas3U:5Flju6oyjgc:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/ZMgLNfyas3U" height="1" width="1"/ -
Yes! You Are in Sales!
Geplaatst: October 13th, 2011, 3:17pm CEST
pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="\bmc" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013a.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318512435791" alt="" //a/span/span/p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.tompeters.com" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013b.png?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318512445134" alt="" //a/span/span/p piframe src="http://player.vimeo.com/video/1119308?title=0amp;byline=0amp;portrait=0" width="580" height="435" frameborder="0" webkitAllowFullScreen allowFullScreen/iframe/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=MYfgDtis2EY:HbTIPSsgqqY:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/MYfgDtis2EY" height="1" width="1"/ -
Excellence Always!
Geplaatst: October 13th, 2011, 2:48pm CEST
Enclosure: [download]
pLaat de anatomie van de onderstaande pitstop (nee, dat is geen pitstop) eens goed op je inwerken en vergelijk die eens met het commercieuml;le proces binnen jouw organisatie. Laat me voor het beeld een gemiddeld Hollandsch 6minproces schetsen: een verkoper zoekt zelf maar uit hoe hij klanten vindt (schrik niet: daar is-ie in veel gevallen zelfs voor aangenomen), hij doet zelf de voorbereiding van aanstaande klantgesprekken (huh, voorbereiding?) en zuigt iedere keer weer zelf een offerte (geen twee klanten zijn hetzelfde, hegrave;?) uit z'n opportunistische verkoopduim. Uiteindelijk komt-ie op een onwillekeurig tijdstip met een getekende order binnenlopen of (en dit ken je als geen ander) bekent aan de van nature controlerende verkoopbaas dat de order naar horen zeggen is verloren of dat er nog steeds (alweer!) geen beslissing is genomen over die eenmalige, onweerstaanbare prijspakker./p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/111013.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1318501542346" alt="" //span/span/p pVerder maakt de verkoper altijd zelf (wie anders, huh?) het besluit wat-ie op een dag doet, met wie hij in contact is, wanneer de offertes worden uitgetikt, wanneer het nauwelijks iemand dienende CRM-systeem wordt bijgewerkt en nog heel veel meer van die dingen (liefst alles in werktijd). Zie je het voor je? Lekker alles zelf doen! Het klinkt te realistisch om niet waar te zijn./p pMaar stel je nou eens voor dat een F1-coureur zelf tankt, zelf z'n banden wisselt, zelf het onderhoud doet en zelf reparaties uitvoert. Dan lig je toch dubbel van het lachen? Die gaat niet winnen, weet je dan./p pZit hier iets van herkenning in? Kijk nog eacute;eacute;n keer naar het onderstaande filmpje (had je nog niet gezien, hegrave;?) en vraag je eens af waar het in jouw bedrijf fout is gegaan. Dan pas weet je waar het beter kan. Stel je voor wat het zou betekenen als iedereen in jouw organisatie net zo soepel en snel zou samenwerken als in onderstaande uitbeelding van de perfecte pitstop. Met de mentaliteit van een winning team. Die energie straalt uit naar je klanten, naar de buitenwereld, naar iedereen. En dat trekt weer nieuwe sterke spelers en klanten aan. Want sterk trekt sterk aan; middelmatig doet 't met ondermaats./p pKijk, als het je niet uitmaakt hoe snel een pitstop wordt uitgevoerd, heb je geen winning bolide op de baan en al helemaal geen topcoureur om 'm de snelste te laten zijn. Wat ook zou kunnen is dat je sowieso wel betaald krijgt. Ook als je verliest. Laat me raden: je doet gewoon je best. Ach ja, meer kun je ook niet doen, hegrave;?/p pFor everyone else, hierbij de vier stappen voor het uitvoeren van een perfecte commercieuml;le pitstop, waarbij aangemerkt dat als stap 1 niet wordt genomen, de rest kansloos is:/p ol listrongMAKE A DECISION/strong - Besluit - from the top down - voor a href="http://vimeo.com/1150313" target="_blank"EXCELLENCE ALWAYS!/anbsp;"If not excellence, what? What else should you be doing with your time, your life?"nbsp;~ Tom Peters/li listrongHIRE THE RIGHT PEOPLE/strongnbsp;- Zorg voor een team waarin iedereen dezelfde waarden deelt. Niemand uitgezonderd. "First figure out your partners, then figure out what ideas to pursue. The most important thing isn't the market you target, the product you develop or the financing, but the founding team." ~ Jim Collins/li listrongFOLLOW THE PROCESS/strongnbsp;- Definieer de meest optimale commercieuml;le processen, bepaal taken en verantwoordelijkheden en studeer ze tot in de perfectie in. Failure is not an option./li listrongIMPROVE ALWAYS!/strong - Analyseer de praktijk en verbeter de performance. Continue. span class="sqq"ldquo;Don't lower your expectations to meet your performance. Raise your level of performance to meet your expectations. Expect the best of yourself, and then do what is necessary to make it a reality.rdquo; ~ Ralph Marston/span/li /ol pembed type="application/x-shockwave-flash" src="http://s0.videopress.com/player.swf?v=1.03" width="580" height="386" wmode="direct" seamlesstabbing="true" allowfullscreen="true" allowscriptaccess="always" overstretch="true" flashvars="guid=nLd1veT2amp;isDynamicSeeking=true"/embed/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=QjLBr7n3GNc:Af8-6u8a_-s:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/QjLBr7n3GNc" height="1" width="1"/ -
Here's to the Crazy Ones
Geplaatst: October 6th, 2011, 2:19pm CEST
pspan class="full-image-block ssNonEditable"spanimg src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/apple.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1317905033540" alt="" //span/span/p pscript type='text/javascript' src='http://www.dutchsalesblog.nl/storage/swfobject.js'/script/p div id="player38"a href="http://www.dutchsalesblog.nl/home/2011/10/6/heres-to-the-crazy-ones.html"Click here to see this video./a/div pscript type='text/javascript' var so = new SWFObject('http://www.dutchsalesblog.nl/storage/player-licensed.swf','mpl','580','480','9'); so.addParam('allowfullscreen','true'); so.addParam('allowscriptaccess','always'); so.addParam('wmode','opaque'); so.addVariable('file','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/111006.flv'); so.addVariable('image','http://www.dutchsalesblog.nl/storage/movies/111006.png'); so.addVariable('stretching','fill'); so.write('player38'); /script/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=nO5wb8TUC7Q:KF7jw6AdrRM:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/nO5wb8TUC7Q" height="1" width="1"/ -
The 7 Habits of Highly Effective Salespeople
Geplaatst: October 4th, 2011, 7:22pm CEST
pBen je ook recessiemoe? De wereld staat in de fik en jij merkt er nog nauwelijks iets van? Nou, dat gaat veranderen, beloof ik je. Het wordt een survival of the fittest. Niet grienen als het zo ver is, hegrave;? Onderstaand zeven stappen die helpen om te blijven verkopen of te gaan verkopen. Echt, het kan niet missen!/p pspan class="full-image-block ssNonEditable"spana href="http://www.dutchsalesblog.nl/bmc/" target="_blank"img src="http://www.dutchsalesblog.nl/storage/general/rainyday.jpg?__SQUARESPACE_CACHEVERSION=1317839319353" alt="" //a/span/span/p pstrong1. DE GOEDE DINGEN DOEN/strongnbsp;strong- /strongVerkopers zijn bezig met klanten. Alleen maar met klanten en niets anders dan met klanten. Verkopers denken, doen, ademen, praten, vibreren, leven klanten. Zonder klanten gebeurt er namelijk niets. Als verkoper draait je hele leven om klanten. Daarom ben je (dus) de hele dag met klanten bezig. Wielrenners zitten op de fiets, artsen zijn in de weer met patieuml;nten, telefonistes nemen de telefoon op, acteurs staan op de set, vliegtuigen vliegen en een verkoper is bezig met klanten. Ja, zo logisch is 't nou. Succesvolle verkopers zijn gemiddeld twee keer zoveel in contact met klanten dan de lagere verkoopgoden. Je weet nu wat je te doen staat. emTopverkopers nemen de verantwoordelijkheid voor de dingen die ze doen./em/p pstrong2. DE DINGEN GOED DOEN/strongnbsp;-nbsp;Verkopers willen verkopen aan klanten die willen kopen. Als er dan klanten zijn die niet kopen, heb je ergens in het proces iets over het hoofd gezien alias iets fout gedaan. Dat wil je de volgende keer voorkomen, niet? Verkopers en hun organisaties vinden een score van drie uit tien offertes veelal okay. Als een -om het even welke sport-club zeven uit tien wedstrijden verliest, worden ze never -and I mean never ever- kampioen. Daar wordt de coach definitief voor naar huis gestuurd. Zo niet in verkoopland, gek genoeg. Streven naar perfectie is wat anders dan proberen een target te halen. Dat laatste is voor een verkoopamateur goed genoeg. emTopverkopers hebben de mindset van een winnaar./emnbsp;/p pstrong3. IK HEB 'R ZIN AN/strongnbsp;-nbsp;One day I came across three bricklayers. I asked the first bricklayer what he was doing. ldquo;Laying bricks,rdquo; he told me. I asked the second what he was doing. ldquo;Making a brick wall,rdquo; he told me. I asked the third. ldquo;Building a cathedral,rdquo; he explained. Verkopers die 'gewoon hun werk doen' hebben niet die interne drive, die burning passion, dat aanstekelijke enthousiasme van een verkoper die acteert met -zoals Stephen Covey zegt- the end in mind. Er zijn nogal wat verkopers die het wel goed vinden en stilletjes hopen dat alles blijft zoals het nu is. Dan ben je een uitgebluste verkoopziel.nbsp;emTopverkopers weten exact waar ze naartoe op weg zijn en volgen plannen om er te komen./em/p pem/emstrong4. NO GUTS, NO GLORY/strongnbsp;-nbsp;De meeste mensen -verkopers incluis- stellen dingen uit of doen dingen zelfs helemaal niet omdat ze vinden dat ze er niet goed in zijn of omdat ze niet afgewezen willen worden of omdat ze wat voor beren dan ook op de weg tegen denken te komen. It all comes down to fear. En angst is een slechte raadgever, weten we al een hele tijd. Feel the fear and do it anyway. Een topsporter blijft tenslotte ook niet in de kleedkamer zitten. Die staat op het veld en speelt de wedstrijd. emTopverkopers handelen vanuit het heilige vuur en geven niet op. They go the extra mile./em/p pstrong5. FOLLOW THE PROCESS/strongnbsp;-nbsp;Verkopen is een wetenschap. Geen kunst en ook geen kwestie van speciale genen. Everybody sells something. Verkopen is in basis het volgen van een vastomlijnd proces. Verkopers die zich met chirurgische precisie aan dat proces houden, hebben aanzienlijk meer succes dan verkoopvogels die zonder nadenken kriskras dingen doen of erger nog: niet doen. Logisch zul je zeggen, maar bijna 60% van de organisaties die ik door het ringetje heb gehaald, heeft geen gestandaardiseerd verkoopproces in place. Bijna 80% van de resterende 40% die wel processen heeft gedefinieerd, werkt niet conform wat ze ooit eens hebben bedacht. emTopverkopers weten exact wat de volgende stap is om succes te kunnen boeken amp; act upon it./em/p pstrong6. LEKKER LEREN/strongnbsp;-nbsp;The definition of stupidity is expecting different results and doing the same things every day (Albert Einstein). Als je een begeesterd verkoper bent, gaat je gerichte aandacht uit naar innovaties, trends, patronen, gedrag en best practices waarmee je jezelf continue kunt verbeteren. Topzwemmers waren de eersten in polyurethaan pakken, topschaatsers stonden als eersten op de klapschaats en jij bent nog aan het cold callen? Op Friese doorlopers word je in 2011 geen kampioen meer. emTopverkopers zijnnbsp;hungry to learn, lifelong learnersnbsp;en werken continue aan de verbetering van zichzelf met de tools van morgen./em/p pem/emstrong7. GIVE VALUE FIRST/strongnbsp;-nbsp;Wat heb je aan waarde -en dan bedoel ik value in de perceptie van de klant- weg te geven op het eerste moment dat iemand met jou in contact is? Een beetje verkoper heeft vooraf niets, maar dan ook niets te bieden. Eerst een order, dan pas kun je -als het een beetje meezit- iets zinnigs verwachten. En dan meestal niet meer of zelfs minder dan er initieel is beloofd. Dat is zo tweedimensionaal, zo voorwaardelijk, zo ontzettend op jezelf gericht. Daar ga je de wereld niet mee verleiden en versieren, amigo. emTopverkopers zijn altijd onvoorwaardelijk gericht op het delen van voor anderen waardevolle informatie./em/pdiv class="feedflare" a href="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?a=5yVD8ngQHrw:YhnT0ClcWbA:yIl2AUoC8zA"img src="http://feeds.feedburner.com/~ff/DutchSalesBlog?d=yIl2AUoC8zA" border="0"/img/a /divimg src="http://feeds.feedburner.com/~r/DutchSalesBlog/~4/5yVD8ngQHrw" height="1" width="1"/